20堂保險行銷課
「這是一個最光明的時代，也是一個最黑暗的時代」
現在是一個最好的時機，也是一個最壞的時機。
當你決定做銷售員的時候，就努力把現在最好的條件找出來，就像吸引力法則說的，當你關注到什麼就會吸引什麼.如果你總是想著市場飽和、時機不好，那你肯定無法做好工作。成功的人找方法，失敗的人找藉口。
每位銷售高手就好像是古代各大門派的舞林高手一樣，每個人都有自己的絕學。今天來學習許秀菁大師如何在這麼多保險員中成為最亮眼的大師呢?
相信不論是否從事保險業，本書能大大提升我們在銷售方面的思維。
對於你而言，頂尖的銷售專家應該要有哪些特質呢?
01 如何當一個好的銷售員？
不斷地調整自己的行銷方式
除了站在客戶的角度，思考他需要的是什麼。你要在每一次的經驗中記下成功的條件和失敗的原因。
多和成功的人學習
除了名言佳句，也有許多成功人士也這樣說道。
為什麼他們會是成功人士，因為他們也時常和成功人士學習。
拿出百分之百的行動力
在完美的計劃如不去執行也等於失敗
用行動趕走挫折
02開發市場
一種是你本來的人脈叫做「緣故市場」；另一種則是「陌生市場」。
緣故市場的開發，
意旨本來就有的人脈 把它們是做陌生的客戶，仔細地了解他們的需求。
陌生市場
開發方式
1.直衝是拜訪店家
2.電話拜訪 (蒐集績優名冊,最有效率的開發方式)
3.隨機開發 (快速篩選陌生人 開門見山有誠意的介紹自己)
大數法則: 用數量來達到業績，被拒絕了別難過，趕快再接著開發新客戶。用行動去消滅挫折。經營方式
1.建立信任感
2.克服挫折感
3.堅持下去
4.強化專業能力
5.永續經營
03約訪客戶
7 個正確態度
●態度開朗有自信
●關心對方，不是只想拉生意
●約訪時，用2擇1法，用問題引導客戶做決定
●提前做好準備
●調查對方時間
●功課是否做足
●太客氣或太正式都會使人不自在
見面前的準備
●真心把對方當朋友
●展現自信及親和力
●衣著和禮儀，展現專業的形象
●掌握好時間，適時地結束或設定好時間
04面對拒絕找出原因
原因1: 沒有為客戶建立好觀念:平常聊天時可準備小故事
反應1: 認同且尊重對方的想法
原因2: 沒有了解客戶
反應2: 傾聽且提問，多問為什麼
原因3: 對客戶反對的問題，處理不夠純熟
反應3: 耐心及同理心，「先處理心情，在處理事情」
建立反對問題的題庫
平常在與客戶應對的時候，應該就要開始累積客戶反對原因的題庫。之後當客戶提出問題時，才能在第一時間處理應對。
05 經營高級各戶
認識途徑: 社團(獅子會) 、旅遊(攝影、高爾夫、出國團)、進修學習(EMBA)
經營:
●先成為付出的人。例如:幫社團規劃旅遊景點或當EMBA班上的班長。
●滿足大家好為人師的成就
06成交臨門一腳
觀察客戶的動作(眼神是否專注…心理學知識
●順水推舟法: 漸漸一步步從簡單到難的方式簽約
●2擇1法: 例: 保費要年繳或半年繳
●鑑賞期程教法: 讓客戶知道不適合也可以安心退費
07好的售後服務
增加客戶的黏著度
●主動積極-善用社群和客戶互動
●有效率
●信守承諾
●超值服務: 想到客戶會想到的及不會想到的。
例1: 整合客戶手上不同家的保險資料
例2: 打預防針，客戶未來可能會遇到的問題要提前告知，避免以後有認知的差異
例3: 別跟著客戶一起罵公司，畢竟你也是公司的一員
08王牌業務都這樣做
設定目標
例行目標: 設定每日該完成的實情
限時目標: 為目標設定期限
正向思考
●接受被拒絕的勇氣
●了解客戶，用朋友的角度去知道他的需求
●成功的人向別人學經驗；失敗的人像自己學經驗
●別為失敗找藉口，為成功找理由方法
創造個人品牌及魅力
每位厲害的銷售高手，都把自己當作是品牌來經營，他們的特色也是他們的魅力所在。
現在起也把自己當作是個品牌來經營自己，讓別人想到你會想到什麼呢?
專業?可靠?細心? 而這些都是靠平時一點一滴的累積。